リードナーチャリングとは、電話やメールなどの営業ツールを利用して潜在顧客に有用な情報を提供し、購買の意思決定へと導くマーケティング手法です。近年ではデジタル化に伴い、WEBコンテンツの配信といった手段も頻繁に活用されています。また新規顧客の獲得のみならず、既存顧客の満足度向上やリピート購入にも貢献しているのが実情です。
この手法が注目されてきた背景として、以下2点が挙げられます。まず、インターネットの普及により、顧客自ら製品情報を短時間で大量に入手できるようになったことです。比較検討に時間をかけることができるようになり、これまでは売主からの情報提供を待つのみでしたが、能動的に情報を入手できるようになったことが要因のひとつです。次に、情報の比較検討が容易になったことで競争が激しくなり、他社製品を選択されやすくなってしまったことです。いわゆるお得意先という関係性は希薄化し、購入時の最適解を求める顧客が増えてきました。
顧客自らが大量の製品情報を入手して比較検討することになったため、購入の意思決定がなされるまでは従来よりも長期化しています。従って、本手法によるアプローチも長期的かつ継続的に行うこと、そして検討段階に応じたタイムリーな情報提供が商談成立のキーポイントとなるのです。