インサイドセールスによる営業活動で成果を上げるには?

相手先へ訪問して営業活動を行なうフィールドセールスがこれまでの主流となっていましたが、今日では内勤で電話を使いお客とコミュニケーションをとりながら行う方法のインサイドセールスが増えてきています。相手先へ実際に行き商談をするということは1人が1日でできる仕事には限りがあり、そのうえそれをするには多くの人材も必要となるのです。アメリカで生まれた内勤型は国土が広くて現実的に顧客の所に行くのが無理だから必要に迫られてできた方法でした。

今多くの所で内勤型の電話で行われているのはまず最初に見込み客としての顧客のデータベースを元に電話をかけて、相手が興味を持って情報収集を行い始めた時にヒアリングを行います。その時には直ぐには販売を意識しないような情報提供などをして関係性を維持しながらその内に、商品の提案をしたら注文が受けられるのではと思われるところまでをして行きます。そうしてそれからその顧客を販売を直接担当するものに経過とともに情報提供をして行くのです。この内勤型が増えてきているのにはいくつか理由があり、それには企業の売り上げアップの手立てが限られていることや安価なクラウドサービスの台頭や人手不足があります。少人数で成果を上げられて、人材の確保もしやすいことからますます増えてくることが予想されるのですが、それが成功するには何より顧客のデータベースがしっかりしていることです。